當前，新三板掛牌機構(gòu)進入年報披露季，已有5家保險中介機構(gòu)披露2020年經(jīng)營成績單，藍鯨保險梳理發(fā)現(xiàn)，各機構(gòu)表現(xiàn)參差，一方面，在疫情影響、車險綜改陣痛下，多家機構(gòu)營收出現(xiàn)下行，僅一家機構(gòu)實現(xiàn)明顯突破;而凈利潤方面表現(xiàn)，則均不如意，出現(xiàn)利潤縮減或進一步增虧現(xiàn)象。

2020年，在疫情影響之下，多家保險中介機構(gòu)業(yè)務受挫，倒逼轉(zhuǎn)型加速，從各機構(gòu)動作來看，“砍”機構(gòu)把控成本、調(diào)業(yè)務結(jié)構(gòu)謀新業(yè)務發(fā)力點、優(yōu)化渠道、尋求差異化優(yōu)勢等，均透露出行業(yè)適應新環(huán)境新賽道的步伐和決心。

各機構(gòu)營收同比表現(xiàn)參差，凈利潤齊頭向下

分別來看各家保險中介機構(gòu)2020年的具體成績。得益于在保險+汽車后市場閉環(huán)服務客戶方面的業(yè)績增長，廣東創(chuàng)悅保險代理股份有限公司(以下簡稱“創(chuàng)悅股份”)2020年實現(xiàn)營收22620.4萬元，較上年同期增長33.95%，成為5家機構(gòu)中營收唯一出現(xiàn)明顯突破的中介公司。同時，據(jù)創(chuàng)悅股份介紹，在疫情影響下，客戶對保險的線上服務、產(chǎn)品的信息需求增加，借助于線上銷售業(yè)務的推廣與宣傳，抖音、微信等網(wǎng)絡拉客，引流客戶到店，實現(xiàn)銷售，也是其營收增長的主要原因。

但營收增長對應的業(yè)務成本也隨之增加，疊加行業(yè)車險綜改實施，手續(xù)費收入下降，毛利率降低，創(chuàng)悅股份對部分核心渠道的傭金比例進行提高，從而導致費用成本的增加。2020年，創(chuàng)悅股份凈虧損211.33萬元，同比增虧124.60%。

同樣聚焦于車險業(yè)務的鼎宏保險銷售股份有限公司(以下簡稱“鼎宏保險”)則在2020年出現(xiàn)營收與凈利潤的雙降，營業(yè)收入實現(xiàn)24367萬元，同比縮減10.36%，凈利潤在縮水18.54%后達到517.78萬元。其中營業(yè)利潤縮減超過4成，主要是由于保險代理業(yè)務傭金結(jié)費率下降所致。

宜信博誠保險銷售服務(北京)股份有限公司(以下簡稱“宜信博誠”)的業(yè)務重點，則聚焦于高價值壽險，其在年報中指出，“依托于合作渠道提供的投?？蛻艟€索，由專業(yè)化、體系化的銷售與服務團隊跟進，向投?？蛻籼峁┝可矶ㄖ频慕】滇t(yī)療、養(yǎng)老年金、傳承等方面的保險計劃”。2020年，宜信博誠實現(xiàn)營收26977.2萬元，同比縮水26.21%，同期，宜信博誠由盈轉(zhuǎn)虧，全年凈虧損612.98萬元，扣非凈利潤為-721.95萬元。

誠安達保險銷售服務股份有限公司(以下簡稱“誠安達”)2020年的營收數(shù)據(jù)與上一年基本持平，實現(xiàn)收入59139.9萬元，同比增長1.31%，其中，財險業(yè)務收入54153.5萬元，同比增長2.47%;人身險業(yè)務則收入4487.26萬元，同比縮減13.78%。凈利潤出現(xiàn)了約3成的收縮，全年凈利319.45萬元，扣非凈利潤則縮水近5成。從毛利率來看，誠安達財險業(yè)務毛利率僅有3.62%，而壽險業(yè)務毛利率則達到了44.85%。盡管人身險業(yè)務占比仍相對較小，但誠安達在年報中強調(diào)，正在積極調(diào)整產(chǎn)品布局，提升保障類產(chǎn)品在公司產(chǎn)品體系中的占比。

以互聯(lián)網(wǎng)平臺為核心的新一站保險代理股份有限公司(以下簡稱“新一站”)，在2020年實現(xiàn)營收16416萬元，同比縮水18.05%，對于營收下行，新一站的解釋為受疫情影響，消費者出行受限，導致新一站旅游險產(chǎn)品需求大幅縮減;同期，新一站凈虧1339.36萬元，較上年增虧125.15%。

綜合來看，各保險中介機構(gòu)基于主業(yè)與戰(zhàn)略布局差異，2020年營收趨勢出現(xiàn)分化，但凈利潤整體均呈現(xiàn)收縮或增虧現(xiàn)象。“2020年疫情對于保險中介機構(gòu)的影響直接反映于利潤數(shù)據(jù)，一方面是是對線下渠道的限制作用，導致各類保險業(yè)務，尤其是壽險業(yè)務出現(xiàn)新單銳減，影響營收與傭金情況，即便疫情同步激發(fā)了公眾對健康險等險種的需求，但短期內(nèi)難以彌補年初的業(yè)績下挫情況;另一方面，旅游險、意外險等險種在疫情期間銳減，導致中介機構(gòu)營收下行”，一位保險中介機構(gòu)相關負責人向藍鯨保險介紹道。

而針對于車險，一位來自汽車后市場服務機構(gòu)的負責人向藍鯨保險表示，車險綜改影響下，行業(yè)傭金縮減，利潤率壓縮，即便部分機構(gòu)采取提高傭金等方式穩(wěn)營收，也難以對抗利潤率的縮減。

2020年倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型加速，砍機構(gòu)、轉(zhuǎn)業(yè)務、優(yōu)渠道

同樣在年報中體現(xiàn)的，除保險中介機構(gòu)2020年的業(yè)績表現(xiàn)外，還有其當下的戰(zhàn)略布局和業(yè)務轉(zhuǎn)型動態(tài)。 新一站保險網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗向藍鯨保險指出，“近年來各家保險中介機構(gòu)均在進行多領域的轉(zhuǎn)型和賦能，而疫情加速了機構(gòu)轉(zhuǎn)型的動作，也使轉(zhuǎn)型的決心更加堅定”。

首先，為應對疫情影響，部分保險中介機構(gòu)開始精簡分支機構(gòu)，通過控制運營成本調(diào)節(jié)利潤率。如創(chuàng)悅股份，在年報中提及，“東莞以外地區(qū)開展業(yè)務受到一定的限制，因此對部分東莞區(qū)域外的分支機構(gòu)業(yè)務進行收縮、調(diào)整，同時調(diào)動資源開拓莞內(nèi)業(yè)務”;誠安達提出，在2020年對分公司開設嚴格把控，同時對連續(xù)多年經(jīng)營不佳的分公司進行撤并。

“分支機構(gòu)只要存在、運營，必然存在場所、人員等固定成本支出”，一位保險中介機構(gòu)負責人向藍鯨保險分析指出，因此根據(jù)經(jīng)營情況進行擇優(yōu)汰劣，控制成本，提高績效產(chǎn)能，是合理的商業(yè)行為”。

一位保險中介機構(gòu)負責人建議，各家中介機構(gòu)需根據(jù)自身資源狀況和戰(zhàn)略定位來選擇和培育發(fā)展模式和路徑，若要持續(xù)主攻車險市場，可聚焦于運營效率的提升，完善保險服務的閉環(huán)應用，降低成本，有效沉淀車險后服務區(qū)域化發(fā)展。

把控成本的同時還要主動出擊，調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)是多家保險中介機構(gòu)在2020年重點加速的動作，尤其是在車險綜改的陣痛下，面對費率壓縮問題，以及疫情影響導致部分險種短期難有回暖的窘境。

誠安達強調(diào)，壽險具有毛利高、連續(xù)性好、收益周期長的特點，公司確定了堅持提高壽險銷售占比的發(fā)展戰(zhàn)略，提高公司持續(xù)經(jīng)營能力和抗風險能力;因疫情影響，而旅游險、貨運險、產(chǎn)責險產(chǎn)品業(yè)務規(guī)模出現(xiàn)下降趨勢的新一站，加速引入短期健康險及長期人身險產(chǎn)品。

業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整驅(qū)動渠道優(yōu)化，新一站正在加大對于健康險選購與使用的市場普及，如參與“惠民保”項目、觸達學校場景下的保險用戶等。國婷麗向藍鯨保險分析指出，目前健康領域、財務管理等領域的風險保障需求較大，保險中介機構(gòu)通過與客戶的接觸、互動，形成首次交易后，才有利于進一步增加客戶的粘性，增強其對保險的認知與認可度。

誠安達籌備獨立個人保險代理人試點，緩解個人保險代理人長期存在的大進大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足等問題，通過建立甄選標準和流程，形成綜合評價體系，并加強日常管理與風控，建立專管員制度。

近年來，保險行業(yè)“產(chǎn)銷分離”趨勢逐步明顯，保險中介機構(gòu)加大對原有產(chǎn)品開發(fā)、承保、理賠等產(chǎn)業(yè)鏈條的延展，優(yōu)化服務、精準對接，推動投保人與保險公司銜接得更加專業(yè)與高校。而在流量平臺競相涌入保險市場分羹的背景下，保險中介公司更加需要著眼于精準、差異化、專業(yè)化的運作模式，在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的基礎上，為客戶提供綜合解決方案和風險管理咨詢等高附加值的能力，提升自身競爭力。

新一站在年報中強調(diào)，在企業(yè)端跨行業(yè)合作伙伴的方向，新一站整合140家合作保險公司的產(chǎn)品和服務資源，結(jié)合累計的用戶畫像，為不同行業(yè)的機構(gòu)定制整套解決方案。

“雖然同在新三板掛牌，但各保險中介機構(gòu)仍存在較大的差距和分化，表現(xiàn)在規(guī)范性、持續(xù)性、成長性等方面”，一位證券分析師提出，但管中窺豹，從各公司2020年的業(yè)績表現(xiàn)和動向來說，依然能看出行業(yè)的整體動態(tài)趨勢。疫情過后，保險行業(yè)多個賽道正在重塑和優(yōu)化，對于中介機構(gòu)而言，還需繼續(xù)調(diào)整步速，找準自己的發(fā)展節(jié)奏。