文 | 和訊財經(jīng) 張星鈺

(資料圖片)

又一白酒巨頭也要跨界賣雪糕了。

事實(shí)上，“白酒+雪糕”這樣冰與火組合早已蔚然成風(fēng)。2019年，瀘州老窖(000568)與鐘薛高聯(lián)手推出含52度白酒的“斷片雪糕”；2020年，江小白與蒙牛隨變合作推出白桃和焦糖兩種口味酒心巧克力冰淇淋；進(jìn)入2022年，多家白酒巨頭的參與，更是讓這一賽道充滿看點(diǎn)。

我們想探討：白酒已經(jīng)是一項(xiàng)相當(dāng)高毛利的業(yè)務(wù)了，為什么酒企還要跨界賣雪糕？這門搭上新消費(fèi)之風(fēng)的雪糕生意，又能走多遠(yuǎn)？

疑問1：白酒毛利之高，酒企為何紛紛跨界賣起了雪糕？

白酒行業(yè)的高毛利可以說已是心照不宣，越是高端的酒、毛利也越高。正是由于頭頂高毛利、高ROE光環(huán)，白酒板塊一直受到投資者青睞。私募大佬但斌更是直言，“像液體黃金一樣珍貴”。

而諸多白酒企業(yè)推出的跨界雪糕，從話題度看，并不普通，更像是賺錢能力比肩白酒的網(wǎng)紅雪糕。據(jù)悉，國內(nèi)雪糕企業(yè)毛利率普遍在30％-40％左右，近年來涌現(xiàn)的網(wǎng)紅雪糕，價更高。盤古智庫高級研究員江瀚告訴和訊財經(jīng)，“雪糕市場的高價驅(qū)逐低價現(xiàn)象非常顯著，除去人工、電費(fèi)、店面租金等成本，一根網(wǎng)紅高價雪糕的利潤相當(dāng)于3根至4根平價雪糕甚至更多?！?/p>

高級乳業(yè)分析師宋亮亦曾表示，以鐘薛高定價最低的產(chǎn)品為例，生產(chǎn)成本大概是3元到5元，加上運(yùn)輸費(fèi)用、冷鏈儲藏費(fèi)用以及經(jīng)銷商零售商的返點(diǎn)等流通費(fèi)用，每根生產(chǎn)成本約4元到8元。而從品牌全線產(chǎn)品看，“鐘薛高的平均毛利率在60%-70%”。風(fēng)波之后，多家便利店對鐘薛高系列雪糕進(jìn)行打折的舉動，似乎也互為印證。

“白酒企業(yè)的毛利高，但也存在一個問題，現(xiàn)在的年輕人離白酒越來越遠(yuǎn)”，鴻儒品牌學(xué)院執(zhí)行院長周裝向和訊財經(jīng)表示。相關(guān)研究顯示，占全球消費(fèi)者的40%的Z世代對白酒并不“來電”，在年輕人飲酒習(xí)慣中，白酒排在葡萄酒和啤酒之后，位列第三。即使主打年輕群體的江小白，如今也面臨市場份額下滑的困境。如何觸達(dá)年輕用戶，是白酒企業(yè)面臨的共同考題。

小小雪糕，則是年輕人“心頭好”。《中國冰淇淋雪糕行業(yè)趨勢報告》顯示，冰淇淋主要目標(biāo)客戶在13歲-29歲人群，90后及95后群體約占冰淇淋線上消費(fèi)群體的三成。

白酒想擁抱年輕人，無疑，雪糕是一個不錯的切入口。方融科技高級工程師、科技部國家科技專家周迪告訴和訊財經(jīng)，在原本清香的雪糕中，加上一點(diǎn)點(diǎn)白酒的口味，能讓年輕人小小品嘗、了解并理解白酒的口味，又不會產(chǎn)生醉酒效果，“可以說是一種獨(dú)特的體驗(yàn)”。

“白酒企業(yè)傳統(tǒng)白酒跨界優(yōu)勢在于有一定的知名度，比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可，可以通過雪糕讓年輕消費(fèi)者了解白酒，把他們轉(zhuǎn)化成為白酒的用戶，進(jìn)而解決用戶老化的問題”，洛克資本消費(fèi)投資合伙人洪始良如是表示。

疑問2：跨界雪糕并不便宜，“雪糕刺客”輿論背景下能賣得動嗎？

被賦予白酒企業(yè)的品牌知名度后、再加上白酒作為成分的加入，這些跨界雪糕定價往往并不低。比如，此前江小白與蒙牛隨變推出的兩款酒心冰淇淋，規(guī)格75克，售價16.8元，是普通隨變的5倍多；瀘州老窖與鐘薛高推出的“斷片雪糕”，10片裝售價177元，一支也將近18元，高于鐘薛高基礎(chǔ)款。

尤其是今年夏天，“雪糕刺客”一詞橫空出世，指那些隱藏在冰柜里、看著其貌不揚(yáng)的雪糕，但當(dāng)你拿去付錢的時候，會用它的價格刺你一下。定價高昂的雪糕遭消費(fèi)者用腳投票之際，白酒企業(yè)跨界買雪糕，還賣得動嗎？

洪始良對此持以的是肯定態(tài)度。他指出，“有話題，就有流量，有流量就有銷量。對于跨界產(chǎn)品，價格不是主要問題，關(guān)鍵在于品牌內(nèi)容和產(chǎn)品的設(shè)計沒有話題性，讓消費(fèi)者想購買并自發(fā)傳播。此外，周裝認(rèn)為，所針對人群、產(chǎn)品成分同樣影響銷量。

疑問3：“短暫地被愛了一下”后，白酒企業(yè)能把雪糕做成長期生意嗎？

和訊財經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，在過去，多家白酒企業(yè)雖然都跨界賣起了雪糕，但似乎只是“短暫地被愛了一下”。換言之，這些跨界產(chǎn)品通常只是在短期內(nèi)亮相或得到高度關(guān)注。

根據(jù)2019年報道，“斷片雪糕”一經(jīng)推出便引發(fā)熱烈討論，如今尚有跡可循的是，#白酒斷片雪糕#微博話題閱讀量一度高達(dá)1.5億。然而，無論是“斷片雪糕”、還是“酒心味隨便”，這些跨界雪糕現(xiàn)在已很難再在電商平臺、抑或是街邊小店找到蹤影。

如今，在白酒巨頭先后加持下，“白酒+雪糕”能做成一門長期生意嗎？

洪始良向和訊財經(jīng)表示，“跨界的目的更多是為了提高品牌的知名度，帶動主業(yè)銷量。白酒的業(yè)務(wù)模型和雪糕的完全不同，做成長期業(yè)務(wù)有很大的難度。”周裝也指出，酒企推出的雪糕業(yè)務(wù)，在目標(biāo)人群上并不重合。且跨界雪糕大多沒有啟用新品牌，從用戶認(rèn)知的角度來看，也無法在用戶心智中建立一個新的品牌形象。

“一個企業(yè)的成功，必須有利潤品、引流品，爆品等幾種產(chǎn)品：利潤品是主要利潤來源，引流品通過低價吸引客流關(guān)注這個品牌，爆品為這個企業(yè)提供爆發(fā)性的話題。白酒企業(yè)做雪糕，很大程度，只是把它作為通向年輕人的引流品。隨著時間的進(jìn)展，可能還會有新的引流品出現(xiàn)”，周迪就此分析表示。

疑問4：參與者蜂擁而至，白酒跨界雪糕有哪些“注意事項(xiàng)”？

當(dāng)下，已經(jīng)有多家白酒企業(yè)開始涉足雪糕業(yè)務(wù)。未來，又會有多少參與者？這并無法預(yù)測。但至少，我們可以從過去到現(xiàn)在的參與者身上總結(jié)出一套“注意事項(xiàng)”，這或在未來將更好地推動行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。為此，和訊財經(jīng)與多位專家共同對話、探討。

第一，并不是所有消費(fèi)者都愿意嘗試白酒味雪糕，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者分層。有消費(fèi)者告訴和訊財經(jīng)，白酒企業(yè)有責(zé)任在雪糕包裝上注明含酒量，以避免未成年人、酒精過敏人群誤食，而開車族也會擔(dān)心食用后是否會被檢測為酒駕。周迪則稱，作為高端雪糕愛好者，他希望看到酒精含量可以低到“像餐飲行業(yè)所使用的調(diào)味料酒一樣，既能夠調(diào)出獨(dú)特的香味，又不影響駕駛的產(chǎn)品”。洪始良還強(qiáng)調(diào)，雪糕加酒加多少？標(biāo)簽如何？宣傳方式如何等，必須符合我國的食品法律法規(guī)和廣告法。

第二，知名度低的白酒企業(yè)，跨界請慎重。鯨平臺智庫專家、實(shí)用金融商學(xué)執(zhí)行院長羅攀指出，品牌價值足夠大、品牌吸引足夠高的頭部白酒企業(yè)，其涉足任何一個產(chǎn)品系列，都容易因?yàn)槠涑叩钠放苾r值而延伸到新產(chǎn)品上，形成一定的市場效應(yīng)。但如果是一些知名度本身不夠高的白酒企業(yè)涉足，是否能達(dá)到預(yù)期效果，則存在不確定性。

第三，應(yīng)牢牢守好質(zhì)量關(guān)。從鐘薛高到蒙牛，不難發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)選擇的合作對象往往都是業(yè)內(nèi)知名的雪糕生產(chǎn)廠商。羅攀就此表示，“各大白酒企業(yè)本身不具備生產(chǎn)能力，主要還是以共同研發(fā)、合作生產(chǎn)方式進(jìn)行。在新產(chǎn)品拓展的過程中，也容易因?yàn)閿U(kuò)展商品出現(xiàn)的問題進(jìn)而影響自身品牌價值?！边@則要求白酒企業(yè)在布局其他產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)牢牢把控質(zhì)量安全，做好風(fēng)險管控，否則一旦發(fā)生輿論事件，便容易反傷自身。

第四，跨界本質(zhì)仍是營銷，切莫失去初心。在周裝看來，年輕客群萎縮是酒企面臨的現(xiàn)狀，但是企業(yè)最怕“病急亂投醫(yī)”。他進(jìn)一步解釋道，“不能因?yàn)橐瓟n新用戶人群，就不顧自己的主品類。煙酒茶一直以來都是很好的消費(fèi)賽道，酒企更應(yīng)該聚焦于自己的優(yōu)勢做品類的拓展?！?/p>

最后，創(chuàng)新先行。羅攀指出，隨著越來越多品牌參與，雪糕等消費(fèi)品吸引力必然下降，邊界經(jīng)濟(jì)效益會大大降低，這對后來的參與者并不劃算。他也感嘆道，“酒企能夠率先創(chuàng)新，贏得市場關(guān)注，足見各大酒企內(nèi)在敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新，這是值得肯定的。同時，對其他酒企來說，應(yīng)該培育的是創(chuàng)新能力，而不是一味地模仿。一旦模仿不當(dāng)，反而成為‘四不像’，這就得不償失了”。