文/凌琳 馬媛

一家營收增長幅度連續(xù)超過同行的IPO企業(yè)，卻在電商平臺連續(xù)出現(xiàn)收入的下滑。不僅如此，過去四年中，各年份前五大客戶中多數(shù)客戶，不會出現(xiàn)在下一年。但這家企業(yè)的營業(yè)收入增速卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于可比的科大訊飛(002230)、寒武紀(jì)等業(yè)務(wù)類型相近的公司。尤其是當(dāng)上述兩家企業(yè)在2022年同時遭遇了營收增長放緩的壓力時，其卻實現(xiàn)了接近四成的營業(yè)收入增長。

(資料圖片)

反常的表現(xiàn)，不能不引發(fā)外界的議論：上述公司的營收快速增長趨勢，有可能能持續(xù)嗎？尤其是公司的部分大客戶，其實是股東的參股公司。公司的業(yè)績含金量，更令外界質(zhì)疑。這家公司的名字是“思必馳科技股份有限公司”（以下簡稱“思必馳”，一家預(yù)計于下周過會的企業(yè)）。

營收增長遠(yuǎn)超同業(yè)

根據(jù)招股書，思必馳是一家提供人機對話解決方案的人工智能企業(yè)，基于公司自主研發(fā)的新一代對話式人機交互中臺和人工智能語音芯片，圍繞“云+芯”進行布局，提供軟硬件結(jié)合的人工智能技術(shù)與產(chǎn)品服務(wù)，實現(xiàn)普適的智能人機信息交互。

這家公司在2020 年至2022年三年時間里，實現(xiàn)了高速的營業(yè)收入增長，從2020年的2.37億元、3.07億元和 4.23億元，年增速分別達到29.53%和37.79%。

對于近年來因為消費電子有所疲軟的人工智能語音芯片行業(yè)來說，這個數(shù)字相當(dāng)亮眼。

這一趨勢和思必馳的同行——科大訊飛（sz002230)的營收走勢，相差巨大。后者在2021年度實現(xiàn)了40.63%的增幅后，在2022年的增幅只有2.79%。同處一個行業(yè)的寒武紀(jì)（sh688256）2022年的營收增幅也只有1.11%。虹軟科技(688088)(sh688088)2022年的營業(yè)收入甚至較2021年還有小幅度的下降。

在可比公司營收均出現(xiàn)大幅下降時，思必馳的持續(xù)增長，顯得非比尋常。招股書顯示，思必馳基于全鏈路語音及語言交互技術(shù)、軟硬一體化人機對話系統(tǒng)構(gòu)建能力和大規(guī)模對話系統(tǒng)定制開發(fā)能力，在智能家電、智能汽車、消費電子等物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域， 以及以數(shù)字政企類客戶為主的生產(chǎn)、生活和社會治理領(lǐng)域（涵蓋金融服務(wù)、交通物流、地產(chǎn)酒店、政務(wù)民生、醫(yī)療健康等行業(yè)場景），提供智能人機交互軟件產(chǎn) 品、軟硬一體化人工智能產(chǎn)品以及對話式人工智能技術(shù)服務(wù)。

僅就運用領(lǐng)域而言，科大訊飛、寒武紀(jì)的部分業(yè)務(wù)與思必馳大同小異。這不免進一步外界的疑問，為什么只有思必馳在2022年實現(xiàn)大幅度的營業(yè)收入增長。

關(guān)聯(lián)企業(yè)催漲業(yè)績

不過，如果根據(jù)招股書資料仔細(xì)分析，則不難發(fā)現(xiàn)，思必馳的業(yè)績增長，也許并不完全靠市場。

根據(jù)上會招股書，思必馳2022年前五名的大客戶，分別是上汽集團(600104)、北京橙意互聯(lián)科技有限公司、統(tǒng)一通信、佳都科技(600728)、蘇州保泰信息科技有限公司。這五家企業(yè)提供的營業(yè)收入達到7108.79萬元，超過2022年營業(yè)收入的15%。

然而，這五家大客戶，除了財大氣粗的上汽集團，其他都名不見經(jīng)傳。

身為第二大客戶的北京橙意互聯(lián)科技有限公司能為思必馳成為第二大營收來源，實在令人意向不到。資料顯示，上述公司是2021年5月17日才成立的，且總共繳納社保的員工就只有5個人。使用同一電話注冊的公司一共有四家，其中有三家已經(jīng)注銷了。這難免讓外界起疑，上述銷售金額的真實性。

第三大客戶——身為經(jīng)銷商的統(tǒng)一通信，與思必馳有著不小的淵源。統(tǒng)一通信直接參股了思必馳控股的馳必準(zhǔn)科技（蘇州）有限公司。而統(tǒng)一通信大股東劉長春所參股的西藏瑯賢馳企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）又透過西藏達孜積慧聚焦企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）間接投資思必馳。思必馳又于2022年向統(tǒng)一通信采購2158.93萬元的智能外呼技術(shù)服務(wù)。

思必馳回復(fù)上交所問詢函時，解釋統(tǒng)一通信2022年的銷售金額擴大原因說，是因為后者擁有外呼通信領(lǐng)域的客戶資源，思必馳通過統(tǒng)一通信對外銷售智能外呼技術(shù)服務(wù)，本期新增終端客戶同盾科技和江蘇道泰，因此本期銷售量較上期增加明顯。然而，這一回復(fù)卻讓外界進一步產(chǎn)生新的問題。

因為江蘇道泰和思必馳2022年的第五大客戶——蘇州保泰信息科技有限公司（以下簡稱“蘇州保泰”）擁有同一個最終股東——穎雙有限公司，江蘇道泰為何不直接通過蘇州保泰和思必馳進行合作，而非要通過統(tǒng)一通信間接與思必馳進行合作。其背后是否存在其他貓膩，存在一定的疑問。

實際上，不僅第三大客戶——統(tǒng)一通信是公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)，第四大客戶佳都科技也與公司有著千絲萬縷的聯(lián)系。2020年阿里網(wǎng)絡(luò)將其持有的思必馳有限 0.7000%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給佳都科技，從此后佳都科技就和思必馳有了多次業(yè)務(wù)來往。

除了2022年購買了口語交互類軟件產(chǎn)品、AI 硬件產(chǎn)品等產(chǎn)品累計金額1097.94億元外，2020年向思必馳購買口語交互類軟件產(chǎn)品、AI 硬件產(chǎn)品總金額1403.74億元的廣州訊鴻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司也是佳都科技參股的企業(yè)。

前五大客戶快速更迭

實際上，如果翻看過去此前的招股書和上交所的問詢函，會發(fā)現(xiàn)思必馳一個最大特點是大客戶始終處于不穩(wěn)定的狀態(tài)。歷史上的前五大客戶，不是終止合作，就是因為縮小采購金額，而退出了前五大客戶的名單里。這也讓公司的營收增長的含金量，越發(fā)引人疑問。

因為前五大客戶的變動過于頻繁，上交所特地向公司發(fā)函詢問，前五客戶變動較大是否符合行業(yè)慣例， 主要客戶是否穩(wěn)定、持續(xù)，發(fā)行人為維持 客戶穩(wěn)定性所采取的措施。

而公司方面的回復(fù)是，客戶因為自身的需求變化，導(dǎo)致當(dāng)期采購金額下降，或者是之前的客戶是一次性需求，當(dāng)協(xié)助客戶實現(xiàn)后，就沒有購買需求。

大客戶購買的不穩(wěn)定，成為思必馳業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的最大變量。因此，盡管有OPPO廣東移動通信有限公司、上海汽車集團、博泰集團等常年客戶，但卻不能穩(wěn)定地支持公司業(yè)績地大幅增長。

對上交所的詢問，思必馳的回復(fù)是，除了少數(shù)特定客戶外，寒武紀(jì)、虹軟科技、云從科技等可比公司的前五大客戶每一年的客戶也是互不重疊的。言下之意，前五大客戶的快速更迭，在人工智能領(lǐng)域?qū)儆诜浅Ｕ５氖隆?/p>

但這個解釋，卻令外界擔(dān)心思必馳的技術(shù)能力的領(lǐng)先性和保密能力。尤其是思必馳解釋，浙江天貓技術(shù)有限公司所以從前五大客戶名單中消失，是因為加強內(nèi)部自研能力，調(diào)整業(yè)務(wù)投入，逐漸減少外采需求。

那么，這是否代表天貓在與思必馳合作過程中，吸取了思必馳技術(shù)因此才減少了合作需求。其他的大客戶，所以陸續(xù)減少了和公司的合作金額，也是因為類似的原因？

公司的技術(shù)保密能力，以及技術(shù)先進性上，是否也存在著瑕疵呢？

思必馳PR團隊的回應(yīng)稱，阿里云布局智能語音語義產(chǎn)品是出于阿里巴巴的商業(yè)生態(tài)考慮，側(cè)重數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域和底層基礎(chǔ)建設(shè)，為生態(tài)業(yè)務(wù)賦能，逐步滲透鞏固自身生態(tài)鏈。阿里與公司開展合作、之后獨立向外輸出AI技術(shù)服務(wù)并與公司終止合作，均未實際影響公司業(yè)務(wù)進展，公司近年收入增速變化與阿里合作進展關(guān)系較小。

從產(chǎn)品模式上，阿里整體的業(yè)務(wù)定位與思必馳有明顯差異，公司專注智能語音語言技術(shù)賦能，阿里則主要定位于為定位于為其生態(tài)賦能。公司基于智能語音語言技術(shù)，主要向客戶提供智能人機交互軟件產(chǎn)品、軟硬一體化人工智能產(chǎn)品及對話式人工智能技術(shù)服務(wù)，其中軟硬一體化人工智能產(chǎn)品目前已成為公司第一大收入來源。公司自2019年開始實行軟硬一體化產(chǎn)品戰(zhàn)略，打造覆蓋AI語音芯片、AI模組和AI終端等完整產(chǎn)品形態(tài)的解決方案、并均已形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，銷售穩(wěn)步增長；同時隨著人工智能對行業(yè)滲透度的提升，下游客戶群的需求從技術(shù)賦能逐步演變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，客戶群的廣度也快速擴展，從少數(shù)具備AI開發(fā)能力的互聯(lián)網(wǎng)大廠拓展到眾多智能終端廠商、設(shè)備生產(chǎn)商及方案商、乃至各行各業(yè)的傳統(tǒng)政企客戶。

在十余年發(fā)展過程里，公司是國際上少數(shù)具備自主底層原創(chuàng)、自主知識產(chǎn)權(quán)的完整對話式人工智能技術(shù)研發(fā)能力的公司，若干原創(chuàng)核心技術(shù)具備國際領(lǐng)先性，已形成較強的技術(shù)壁壘，暫不存在技術(shù)外泄等問題。

電商平臺銷售額逐年下降

公司的回復(fù)說明了技術(shù)的領(lǐng)先，以及客戶對思必馳的技術(shù)依賴。然而，讓人疑惑的是，擁有如此強大技術(shù)的思必馳在C端市場，和科大訊飛等競爭對手相比，存有明顯的差距。

給上交所的問詢函披露，思必馳通過電商平臺銷售給C端客戶的營收在2020年后呈直線下滑狀態(tài)。

而公司方面向和訊財經(jīng)提供的回復(fù)函卻顯示，思必馳面向C端消費者的銷售金額卻呈現(xiàn)持續(xù)提升狀態(tài)。

對此，公司的解釋是前主要通過直銷與經(jīng)銷模式結(jié)合，同時走線上電商平臺和線下傳統(tǒng)渠道進行銷售。按照上述數(shù)據(jù)，電商平臺在2021年對C端的銷售占比只有19.51%，而且占比連年下降。

這和電商權(quán)威平臺的分析與預(yù)測結(jié)果背道而馳。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)預(yù)測，電子商務(wù)在消費者現(xiàn)實中的重要性不斷上升。在某些產(chǎn)品類別中，在線銷售額已占2021年全球零售總額的一半。對于大多數(shù)產(chǎn)品類別，預(yù)計未來幾年在線收入份額將以兩位數(shù)的速度增長。例如，對于消費電子產(chǎn)品，這意味著到2025年，在線收入份額將達到 60%。

另外，根據(jù)科大訊飛等同行的數(shù)據(jù)，過去幾年，電商平臺銷售的消費產(chǎn)品比例也是日趨增長。后者在體現(xiàn)公司面向C端市場的銷售數(shù)據(jù)時，更傾向引用淘寶、京東等平臺的單品銷售排名數(shù)據(jù)進行支撐。

不僅如此，思必馳就存貨細(xì)分科目“發(fā)出商品”對上交所的回復(fù)，也讓人們對公司披露的線上、線下銷售比例產(chǎn)生懷疑。根據(jù)公司發(fā)出商品的明細(xì)，公司線上銷售渠道發(fā)出的商品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于線下渠道。

那么，最終為何線上的銷售比例反而遠(yuǎn)低于線下。

有意思的是，在電商平臺的銷售金額以及占比下滑時，思必馳在各大電商平臺的廣告支出和推廣費用支出卻在持續(xù)增長。

對比淘寶、京東、小米有品的廣告費用，以及在各個平臺的銷售額可以發(fā)現(xiàn)，在2020年、2021年、2022年1—6月份，上述平臺的廣告投放費用，部分已經(jīng)可以占到在平臺的銷售額比例的30%以上。

對此，公司方面的回應(yīng)是公司的業(yè)務(wù)宣傳費及推廣費主要包括廣告宣傳、電商平臺宣傳推廣費用、會展服務(wù)支出、印刷是品、樣品及其他費用。相關(guān)問題列出的費用為廣告宣傳費用+電商平臺宣傳推廣費用，該兩項費用為公司整體所有業(yè)務(wù)的推廣費用合計，并非單獨的toc自主品牌產(chǎn)品推廣費用，因此與電商平臺的銷售不可直接進行占比測算。

但這一說法卻進一步讓外界對公司的線下實際銷售情況產(chǎn)生疑問? 為何公司熱衷線上推廣，而較少投入推廣費用，對銷售占比更大的線下部分進行支持呢？

上述疑問可能需要公司進一步作出解釋。