畢得醫(yī)藥公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 戴龍與副總經(jīng)理 王超、財(cái)務(wù)總監(jiān) 蘆曉旭、董事會(huì)秘書 李濤10月12日-11月11日分別接待了海通證券(600837)：周航、陳銘；國(guó)泰基金：任一林、邱曉旭；淳厚基金：張倬穎；浦銀安盛基金：胡莜喬、徐博；恒越基金：王曉明；觀合資產(chǎn)：張騰；財(cái)通基金：張胤；東方紅資產(chǎn)：劉中群、徐宏；永贏基金：張曉榕；惠升基金：張政；太平基金：閆庚威；德邦基金：揭詩(shī)琪；華泰資管：李勇劍；信達(dá)證券：王橋天；申萬(wàn)菱信基金：姚宏福；中信證券(600030)：王凱旋；敦和資管：葉施；紅杉資本：孔令熙；盤京投資：溫煦鸞；國(guó)海富蘭克林基金：劉存；上海新伯霖私募基金：羅會(huì)禮；農(nóng)銀江理：李蕾；中金資管：楊鐘男；工銀瑞信：王云鵬、李乾寧、丁洋、趙蓓、譚冬寒；民生證券：葉小桃，袁維超；西部利得：馮皓琪；博時(shí)基金：梁起飛；富國(guó)基金：李淼；東海基金：王靖予；域秀資本：劉云鵬、嚴(yán)洋；廣發(fā)基金：吳佳栓；國(guó)君資管：葛瑾潔；鑫元基金：白伊貝；中郵基金：厲藝；天治基金：王娟；長(zhǎng)江證券(000783)：伍云飛、郭心馳；華寶基金：張金濤；海富通基金：高通；國(guó)新證券基金：趙起鶴；人保基金：解驕陽(yáng)；信銀理財(cái)：王洪艷；建信養(yǎng)老基金：譚翔宇；南土資產(chǎn)：許智涵；玖鵬資產(chǎn)：鄧可；華泰自營(yíng)：劉詩(shī)瑤；山西證券(002500)公募部：王騰蛟；德邦資產(chǎn)：郝曉婧；沙鋼投資：葉侃；上投摩根：錢正昊；國(guó)盛證券：胡偌碧；鵬揚(yáng)基金：崔潔銘；國(guó)聯(lián)證券：趙雅韻、陳馨悅；中歐基金：尹為醇、王培；興全基金：謝長(zhǎng)雁、戴心；富安達(dá)基金：許睿；汐泰投資：董涵；太平洋(601099)證券：穆奕杉；惠升基金：張政；丹羿投資：米亮、冒小康；鵬華基金：李韜、范晶偉；開源證券：余汝意、張斯瑩；興業(yè)基金：高觀朋；浙商基金：白玉；睿郡資產(chǎn)：魏志華；嘉實(shí)基金：孟夏；光大證券(601788)：林小偉、曹聰聰；易方達(dá)基金：陳峻松調(diào)研。

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1.請(qǐng)介紹一下公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

回答：公司的整體戰(zhàn)略總結(jié)起來(lái)就是：在大的方向上，采取"橫向發(fā)展"的戰(zhàn)略，同時(shí)，在公司具有充分的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)市場(chǎng)需求又很廣闊的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線上采取"縱深突破"的發(fā)展戰(zhàn)略。一方面，從客戶的需求出發(fā)，采取"橫向發(fā)展"的戰(zhàn)略，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)起來(lái)就是四個(gè)字："多快好省"。第一，關(guān)于"多"：公司主要服務(wù)于新藥研發(fā)的前端，尤其是藥物篩選階段，該階段客戶需要用到大量的分子砌塊以供篩選。截止到2022年9月30日，公司分子砌塊的現(xiàn)貨品種數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了8萬(wàn)種，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)公司中排名第一；第二，關(guān)于"快"：藥物篩選從本質(zhì)上講是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，試錯(cuò)就需要快，客戶如果每一步試驗(yàn)需要用到的分子砌塊都沒有現(xiàn)貨、都需要臨時(shí)定制的話，客戶實(shí)驗(yàn)的效率會(huì)大大降低，會(huì)嚴(yán)重降低客戶的整個(gè)研發(fā)進(jìn)度，公司的分子砌塊不僅現(xiàn)貨品種數(shù)量位居國(guó)內(nèi)第一，同時(shí)公司在海內(nèi)外各個(gè)醫(yī)藥研發(fā)高地建有8大區(qū)域中心，將分子砌塊產(chǎn)品放在客戶的家門口，提高了分子砌塊產(chǎn)品的配送效率，進(jìn)而提升了客戶的研發(fā)進(jìn)程；第三，關(guān)于"好"，公司對(duì)每一個(gè)分子砌塊產(chǎn)品，都有非常嚴(yán)格的檢測(cè)流程，以確保公司的產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求。另外檢測(cè)完成后會(huì)形成全面的檢測(cè)報(bào)告，以方便客戶在研發(fā)的過(guò)程中，對(duì)照檢查各種理化參數(shù)，提高客戶的研發(fā)效率。第四，關(guān)于"省"，公司的分子砌塊產(chǎn)品，和國(guó)際巨頭相比，類似品質(zhì)的分子砌塊產(chǎn)品，價(jià)格大概是國(guó)際巨頭的20%-50%，在客戶端，尤其是企業(yè)客戶，具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，在滿足兩個(gè)條件的前提下，公司會(huì)在某些產(chǎn)品線上采取"縱深突破"的發(fā)展戰(zhàn)略。第一，公司在該產(chǎn)品線上具備比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二，該產(chǎn)品線的市場(chǎng)需求較大，在未來(lái)能給公司帶來(lái)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，公司正在重點(diǎn)開發(fā)含硼分子砌塊、含氟分子砌塊，以上兩條產(chǎn)品線，預(yù)計(jì)未來(lái)能給公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到較強(qiáng)的助力作用。公司成立于2007年，15年只干了一件事，就是緊緊圍繞客戶的核心痛點(diǎn)，不斷夯實(shí)自身在分子砌塊領(lǐng)域"多塊好省"的核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)，公司將一如既往地聚焦主業(yè)，進(jìn)一步提升自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，助力醫(yī)藥研發(fā)，成為客戶最信賴的合作伙伴。

2.請(qǐng)介紹一下公司的客戶結(jié)構(gòu)。

回答：在國(guó)內(nèi)，公司的終端客戶主要分為三類：CRO公司、創(chuàng)新藥企、高?？蒲性核?。在國(guó)外，除了以上三類客戶，還有Sigma-Aldrich、Thermo Fisher Scientific、VWR International等醫(yī)藥綜合服務(wù)商，醫(yī)藥綜合服務(wù)商的客戶穿透到終端，也是以上三類客戶。

3.公司目前的自研產(chǎn)品比例是多少？未來(lái)的規(guī)劃如何？

回答：公司自研產(chǎn)品目前的比例大概是20%左右，未來(lái)會(huì)逐步提升。公司正在加大研發(fā)人員的招聘力度，在公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線上加大研發(fā)投入，逐步提升產(chǎn)品的自研比例。

4.未來(lái)海外終端客戶的比例會(huì)不會(huì)逐步提升？

回答：隨著時(shí)間的推移，公司品牌的影響力會(huì)逐步提升，終端客戶的比例會(huì)越來(lái)越大。

5.公司產(chǎn)品種類的擴(kuò)充有沒有天花板？

回答：天花板目前還遠(yuǎn)沒有看到，Sigma-Aldrich目前有近20萬(wàn)種分子砌塊現(xiàn)貨，但是依然在擴(kuò)充現(xiàn)貨品種。公司目前8萬(wàn)多種現(xiàn)貨，離天花板還很遠(yuǎn)。

6.請(qǐng)介紹一下分子砌塊產(chǎn)品的定制周期。

回答：每個(gè)分子砌塊產(chǎn)品的工藝路徑、合成難度是不一樣的，因此定制周期不一樣，快一點(diǎn)的需要一個(gè)星期到十天左右，慢一點(diǎn)的話可能要一兩個(gè)月，甚至3到6個(gè)月。

7.公司"多快好省"核心競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)客戶服務(wù)是如何體現(xiàn)的？

回答：一方面是公司的供應(yīng)能力強(qiáng)，可以高效率地滿足客戶對(duì)時(shí)效性的要求；另一方面是售后服務(wù)好，客戶在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中可能碰到問(wèn)題，公司負(fù)責(zé)售后的技術(shù)支持部門，員工的學(xué)歷和專業(yè)水平較高，可以有效、專業(yè)地和客戶溝通。

8.建設(shè)海外區(qū)域中心從前期的選址到最終運(yùn)營(yíng)的周期大概多久？

回答：至少需要半年。但這是建立在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)設(shè)有子公司的前提下，印度區(qū)域中心從開始計(jì)劃到投入運(yùn)營(yíng)大概花了一年時(shí)間。

9.公司供應(yīng)商管理，品控的難度高嗎？

回答：分子砌塊有專門的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，公司有非常嚴(yán)格的檢測(cè)流程。

10.公司海外銷售的渠道是什么，如何開拓海外的客戶？

回答：公司的網(wǎng)站上有產(chǎn)品目錄，客戶可以直接在公司的網(wǎng)站上搜索，然后通過(guò)郵件的方式下單。另外，公司會(huì)參加各種化學(xué)、制藥的展會(huì)，這是很重要的開拓客戶的途徑，也會(huì)通過(guò)醫(yī)藥綜合服務(wù)商的平臺(tái)進(jìn)行推廣。

11.請(qǐng)介紹一下公司募集資金用途。

回答：如招股書所披露，區(qū)域中心建設(shè)項(xiàng)目28000萬(wàn)，研發(fā)實(shí)驗(yàn)室7000多萬(wàn)，另外8000萬(wàn)左右補(bǔ)充流動(dòng)資金。